Mô hình RACE đang trở thành “kim chỉ nam” không thể thiếu trong bối cảnh tiếp thị số năm 2026 và tương lai gần, khi hành trình của khách hàng không còn là một đường thẳng mà trải dài qua hàng trăm điểm chạm khác nhau. Điều này đặt ra một thách thức lớn cho các chủ doanh nghiệp: Làm thế nào để không bị lạc lối giữa nhiều dữ liệu để kiểm soát hiệu quả từng bước đi của người dùng? Trong bài viết dưới đây, Business Up sẽ đi sâu vào phân tích và cách ứng dụng thực tế của mô hình RACE, giúp anh/chị giải đáp câu hỏi trên.

I. Mô hình RACE là gì? Giải thích đúng ý định tìm kiếm

mô hình race là gì

Khái niệm mô hình Race

Để hiểu một cách chuẩn xác nhất, mô hình RACE là một khung lập kế hoạch Marketing được thiết kế bởi Tiến sĩ Dave Chaffey, người sáng lập Smart Insights. Vượt xa ý nghĩa của một công cụ thông thường, RACE đại diện cho tư duy quản trị lấy khách hàng làm trung tâm, tập trung vào quản lý và tối ưu hóa các tương tác trực tuyến xuyên suốt hành trình của khách hàng.

Tên gọi RACE là từ viết tắt đại diện cho 4 giai đoạn sống còn trong mô hình race trong marketing:

  • Reach (Tiếp cận): Thu hút sự chú ý và xây dựng nhận thức thương hiệu.
  • Act (Hành động): Khuyến khích sự tương tác và tạo ra các khách hàng tiềm năng (Leads).
  • Convert (Chuyển đổi): Biến khách hàng tiềm năng thành doanh thu thực tế.
  • Engage (Gắn kết): Xây dựng mối quan hệ lâu dài để khách hàng quay lại và giới thiệu thương hiệu.

Điểm khác biệt lớn nhất của RACE so với các phễu Marketing truyền thống chính là sự chú trọng vào giai đoạn “Engage” là trọng tâm. Đây không còn là một lựa chọn, mà là yếu tố cốt lõi để doanh nghiệp tồn tại bền vững trong bối cảnh chi phí thu hút khách hàng mới đang ngày càng trở nên đắt đỏ và cạnh tranh gay gắt.

II. Tại sao doanh nghiệp nên sử dụng mô hình RACE?

mô hình race trong digital marketing

Những lý do doanh nghiệp không nên bỏ qua mô hình RACE

Trong thực tế triển khai Marketing, không ít doanh nghiệp đang đổ một lượng ngân sách khổng lồ vào đa kênh: từ chi phí chạy Ads (Google, LinkedIn) đắt đỏ, chi phí sản xuất nội dung dàn trải, đến phí duy trì các công cụ quản trị (CRM, Automation) nhưng lại thiếu một sợi dây liên kết. Khi các hoạt động tiếp thị diễn ra rời rạc, không có sự tiếp nối từ lúc tiếp cận đến khi chốt đơn, doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng “đầu tư nhiều nhưng chuyển đổi thấp”, đồng thời đánh mất những cơ hội vàng để nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng có giá trị cao.

Chính từ những lỗ hổng trong việc phân bổ nguồn lực này, mô hình RACE trở thành giải pháp cốt yếu giúp doanh nghiệp “vực dậy” hiệu suất Marketing. Thay vì đầu tư theo cảm tính, RACE thiết lập một lộ trình chuẩn hóa gồm 4 giai đoạn: Reach – Act – Convert – Engage, cho phép doanh nghiệp kiểm soát chặt chẽ từng đồng ngân sách bỏ ra. Áp dụng RACE giúp doanh nghiệp tối ưu giá thầu Ads nhờ nhắm đúng mục tiêu và tạo sự liên kết giữa các kênh truyền thông đồng nhất. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể rút ngắn chu kỳ bán hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi thực tế và quan trọng nhất là tạo ra giá trị vòng đời khách hàng bền vững thay vì chỉ chạy theo những con số tương tác nhất thời.

Tóm lại, mô hình RACE chính là công cụ giúp anh/chị kiểm chứng hiệu quả đầu tư, loại bỏ những khoản chi phí đa kênh không hiệu quả và tập trung nguồn lực vào những điểm chạm thực sự tạo ra lợi nhuận. Qua đó, doanh nghiệp không chỉ tiết kiệm ngân sách mà còn xây dựng được một nền tảng tăng trưởng chắc chắn trong thị trường cạnh tranh khốc liệt.

Tìm hiểu thêm: 7P trong marketing là gì? 7 bước lập chiến lược 7P hiệu quả

III. RACE có phải là Omnichannel Marketing hay không?

mô hình race trong pr

RACE có phải là Omnichannel Marketing hay không

Câu trả lời là có. Dù Race thường được biết đến như một khung lý thuyết dùng cho tiếp thị kỹ thuật số nhằm tối ưu các tương tác trên môi trường mạng, nhưng mục tiêu cốt lõi lại mang tầm quan trọng lớn hơn. RACE được xây dựng để quản lý sự phối hợp nhịp nhàng giữa truyền thông online và offline. Mục đích cuối cùng là thúc đẩy doanh số thông qua mọi kênh bán hàng từ nền tảng số đến cửa hàng truyền thống.

Mô hình RACE giúp doanh nghiệp giải quyết được “bài toán khó” là làm thế nào để tích hợp truyền thông kỹ thuật số và truyền thông truyền thống một cách nhất quán. Đặc biệt, trong giai đoạn chuyển đổi, RACE cần sự kết hợp chặt chẽ giữa các kênh online và offline để hành trình khách hàng không bị đứt quãng. Vì hình thức tiếp thị đa kênh hợp nhất vẫn là chìa khóa then chốt trong nhiều lĩnh vực, nên mô hình RACE có thể áp dụng linh hoạt cho mọi ngành nghề từ dịch vụ B2B phức tạp đến các mô hình thương mại điện tử bán lẻ.

Đọc thêm: Tổng quan về quy trình marketing và các bước trong quy trình

IV. 4 giai đoạn chính của mô hình RACE

mô hình race trong digital marketing

4 giai đoạn chính của mô hình RACE

Để kiểm soát hành trình khách hàng hiệu quả, chúng ta cần đi sâu vào chi tiết từng giai đoạn. Doanh nghiệp cần lưu ý, mỗi giai đoạn đều đòi hỏi các chiến thuật và công cụ riêng biệt.

1. Lập kế hoạch (Plan)

Trước khi đi vào các giai đoạn thực thi của RACE là bước lập kế hoạch. Đây là giai đoạn gia tăng độ phủ và nhận diện thương hiệu nhằm thu hút khách hàng tiềm năng biết đến nền tảng số.

  • Chiến lược nội dung cốt lõi
    • Đối tượng mục tiêu: Tập trung vào nhóm khách hàng sẵn sàng tiếp nhận và lan toả giá trị.
    • Truyền tải nội dung: Xây dựng thông điệp tại điểm giao thoa giữa giải pháp của doanh nghiệp và nhu cầu thực tế của người dùng.
    • Sự xuất diện: Duy trì tần suất xuất hiện đồng bộ trên mọi điểm chạm từ online (search, social, blog) đến offline.
  • KPIs: Lượt truy cập (Traffic), Lượt hiển thị (Impressions), Tỷ lệ nhấp (CTR).

2. Giai đoạn 1: Reach (Tiếp cận)

mô hình race là gì

Tiếp cận

Mục tiêu là gia tăng độ phủ và nhận diện thương hiệu nhằm thu hút khách hàng tiềm năng đến với các nền tảng số.

  • Chiến lược nội dung cốt lõi:

    • Định danh đối tượng mục tiêu: Tập trung vào nhóm khách hàng sẵn sàng tiếp nhận và lan tỏa giá trị, thay vì chỉ chú trọng vào số lượng truy cập.

    • Nội dung định hướng giá trị: Xây dựng thông điệp tại điểm giao thoa giữa giải pháp của doanh nghiệp và nhu cầu thực tế của người dùng.

    • Sự hiện diện đa kênh: Duy trì tần suất xuất hiện đồng bộ trên mọi điểm chạm từ Online (Search, Social, Blog) đến Offline.

  • KPIs: Lượt truy cập (Traffic), Lượt hiển thị (Impressions), Tỷ lệ nhấp (CTR).

3. Giai đoạn 2: Act (Hành động)

mô hình race là gì

Giai đoạn 2: Act (Hành động)

Giai đoạn này tập trung vào việc thúc đẩy khách hàng tiềm năng chủ động tương tác và kết nối với thương hiệu.

  • Phương thức tối ưu tương tác:

    • Đa dạng hóa định dạng: Linh hoạt trong việc xây dựng nội dung (Video, Webinar, Mini-game) dựa trên thói quen hành vi của khách hàng.

    • Trải nghiệm “nhân văn hóa”: Tối ưu giao diện và ngôn từ theo hướng cá nhân hóa, giúp người dùng dễ dàng tìm thấy thông tin hữu ích.

    • Cơ chế lan tỏa: Tối ưu hóa các công cụ chia sẻ để nội dung được phát tán tự nhiên và hiệu quả.

  • KPIs: Tỷ lệ thoát (Bounce Rate), Thời gian lưu lại trang (Avg. Time on Page), Tỷ lệ chuyển đổi Lead (Lead Conversion Rate).

4. Giai đoạn 3: Convert (Chuyển đổi)

mô hình race trong pr

Tạo ra lượt chuyển đổi

Đây là thời điểm then chốt để biến người theo dõi thành khách hàng thực tế thông qua các quyết định mua hàng.

  • Chiến lược tối ưu hóa: Doanh nghiệp cần tinh gọn quy trình thanh toán và tạo dựng niềm tin tuyệt đối tại điểm bán. Dù khách hàng chốt đơn qua thương mại điện tử hay tại cửa hàng vật lý, mọi dữ liệu cần được đồng bộ để đánh giá chính xác hiệu quả đầu tư.

  • KPIs chủ chốt: Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng (CR), Giá trị đơn hàng trung bình (AOV), Chi phí trên mỗi đơn hàng (CAC/CPA).

5. Giai đoạn 4: Engage (Gắn kết)

Mục tiêu là duy trì sợi dây liên kết sau bán hàng, biến khách hàng cũ thành những người ủng hộ trung thành cho thương hiệu.

  • Chiến lược nuôi dưỡng: Thay vì thụ động, doanh nghiệp cần chủ động tạo ra các giá trị gia tăng như: Email chăm sóc cá nhân hóa, chương trình khách hàng thân thiết và xây dựng cộng đồng người dùng tự vận hành. Đây là đòn bẩy cho hình thức Tiếp thị truyền miệng (Word-of-Mouth) bền vững.

  • KPIs: Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Retention Rate), Tần suất mua lại, Chỉ số hài lòng (CSAT), Lượt đánh giá tích cực.

Bốn giai đoạn của RACE tạo thành một chu kỳ khép kín. Mỗi giai đoạn hoàn thành là tiền đề vững chắc cho giai đoạn kế tiếp, giúp doanh nghiệp kiểm soát toàn diện quá trình cho mỗi đơn hàng.

Lý thuyết là nền tảng, nhưng hiệu quả thực sự của mô hình RACE chỉ được chứng minh rõ nhất qua các chiến dịch thực tế. Để hiểu cách mô hình này giúp thương hiệu tiếp cận và giữ chân khách hàng như thế nào, hãy cùng phân tích bài học thành công từ Dove, một trong những thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam.

Xem thêm: 4P trong marketing là gì? Ý nghĩa 4P trong marketing mix

V. Case study điển hình đã ứng dụng mô hình RACE thành công là Dove và chiến dịch “Real Beauty”

mô hình race trong digital marketing

Khám phá case study Dove

Để có cái nhìn thực tiễn về sức mạnh của mô hình RACE, hãy cùng phân tích cách một thương hiệu lớn đã chuyển hóa khung chiến lược này thành thành công thương mại vang dội. Thay vì chỉ dừng lại ở lý thuyết, Case Study dưới đây về chiến dịch “Real Beauty” của Dove sẽ minh chứng cho việc ứng dụng quy trình quản trị bài bản giúp doanh nghiệp tạo nên đột phá về cả doanh thu lẫn vị thế thương hiệu

Sự thành công của Dove đến từ kết quả của một quy trình hoạch định chặt chẽ. Để hiểu rõ cách thương hiệu này hiện thực hóa tầm nhìn đó, hãy cùng bóc tách chiến dịch thông qua 4 giai đoạn chiến lược của mô hình RACE:

1. Research (Nghiên cứu)

Nền tảng của một chiến dịch thành công không bắt đầu từ ý tưởng sáng tạo đơn thuần, mà từ việc khai thác những dữ liệu thị trường có giá trị thực tế.

  • Dữ liệu nghiên cứu: Dove thực hiện khảo sát quy mô lớn mang tên “The Real Truth About Beauty”.
  • Insight: Chỉ có 2% phụ nữ trên toàn cầu tự tin mô tả bản thân là “đẹp”. Đại đa số cảm thấy áp lực và bất an trước các tiêu chuẩn sắc đẹp phi thực tế từ truyền thông.
  • Xác định mục tiêu: Tiếp cận phụ nữ ở mọi lứa tuổi, những người đang tìm kiếm sự đồng cảm và tôn trọng giá trị nguyên bản.

2. Action (Hành động & Lập kế hoạch)

Sau khi xác định được Insight khách hàng, bước tiếp theo là chuyển hóa những hiểu biết đó thành một lộ trình thực thi có mục tiêu và thông điệp nhất quán.

  • Chiến lược nội dung: Thay thế người mẫu chuyên nghiệp bằng hình ảnh phụ nữ thực tế với các đặc điểm tự nhiên (nếp nhăn, vóc dáng đa dạng).
  • Thiết kế trải nghiệm tương tác: Lên ý tưởng cho hệ thống biển quảng cáo ngoài trời (Billboards) tích hợp tính năng bầu chọn như: “Fat or Fab?” (Béo hay Tuyệt vời) hoặc “Wrinkled or Wonderful?” (Nhiều nếp nhăn hay Tuyệt diệu).
  • Phối hợp đa kênh: Lập lộ trình kết hợp giữa quảng cáo truyền thống, báo chí và các báo cáo khoa học để bảo chứng cho thông điệp.

3. Communication (Truyền thông đa điểm chạm)

Khi kế hoạch đã hoàn thiện, doanh nghiệp cần một chiến lược điều phối đa kênh để đảm bảo thông điệp được lan tỏa rộng và chạm đến đúng đối tượng mục tiêu.

  • Truyền thông truyền thống (OOH & TV): Các bảng quảng cáo và phim ngắn xuất hiện tại các vị trí công cộng sầm uất, gây chú ý mạnh mẽ bằng hình ảnh thực tế.
  • Kênh kỹ thuật số (Viral Video): Phát hành clip “Real Beauty Sketches”. Video này đạt hơn 163 triệu lượt xem, cho thấy sự thấu hiểu sâu sắc cách phụ nữ tự nhìn nhận bản thân.
  • Mạng xã hội: Thúc đẩy cuộc thảo luận cộng đồng qua Hashtag #RealBeauty, khuyến khích người dùng chia sẻ câu chuyện cá nhân để tạo nên hiệu ứng truyền thông hai chiều.

4. Evaluation (Đánh giá hiệu quả)

Cuối cùng, mọi nỗ lực thực thi đều phải được định lượng bằng các chỉ số kinh doanh cụ thể để đánh giá mức độ thành công và hiệu quả của việc đầu tư nguồn lực.

  • Hiệu quả doanh thu: Doanh số tăng trưởng ấn tượng từ 2 tỷ USD lên 4 tỷ USD chỉ trong 3 năm đầu triển khai.
  • Giá trị thương hiệu (Earned Media): Lượng thông tin lan tỏa tự nhiên (không trả phí) ước tính cao gấp 30 lần so với ngân sách quảng cáo bỏ ra.
  • Sức ảnh hưởng xã hội: Chiến dịch nhận giải thưởng cao quý tại Cannes Lions và thay đổi hoàn toàn cách ngành công nghiệp làm đẹp tiếp thị sản phẩm trong nhiều thập kỷ sau đó.

Qua Case Study này, có thể thấy RACE không chỉ giúp doanh nghiệp quản trị chiến dịch một cách khoa học mà còn đảm bảo mọi nguồn lực đầu tư đều hướng tới kết quả kinh doanh thực tế và sự gắn kết bền vững với khách hàng.

Xem thêm: Email marketing là gì? Cách tạo mẫu email marketing hiệu quả

VI. Một số câu hỏi thường gặp về mô hình RACE

mô hình race

Hỏi – Đáp về mô hình RAC

Nhằm hỗ trợ doanh nghiệp tháo gỡ những rào cản trong quá trình hoạch định và vận hành, Business Up đã tổng hợp các câu hỏi mang tính chiến lược thường gặp về mô hình RACE. Những giải đáp dưới đây không chỉ làm rõ các khía cạnh kỹ thuật mà còn cung cấp các chỉ dẫn thực chiến, giúp quý doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực và đảm bảo tính khả thi khi áp dụng mô hình vào thực tế kinh doanh.

1. Mô hình RACE trong kinh doanh là gì?

Trong kinh doanh, RACE là khung quản trị giúp lãnh đạo nhìn nhận Marketing như một khoản đầu tư có khả năng đo lường. Điều này giúp cân bằng giữa mục tiêu ngắn hạn (doanh số – Convert) và mục tiêu dài hạn (thương hiệu và lòng trung thành – Reach & Engage).

2. Mô hình RACE của KPI là gì?

Đây là hệ thống các chỉ số đo lường hiệu suất được chia theo 4 tầng của RACE. Ví dụ: Tầng Reach đo bằng Reach/Frequency, tầng Act đo bằng Leads/Inquiries, tầng Convert đo bằng Sales/Revenue, tầng Engage đo bằng Repeat Purchase Rate. Thay vì đánh giá chung chung, hệ thống này chỉ ra rõ ràng: nếu doanh thu thấp, nguyên nhân nằm ở việc tiếp cận chưa đủ rộng (Reach) hay ở khâu tư vấn chưa đủ thuyết phục (Act/Convert).

3. Tại sao và khi nào RACE được phát triển?

Mô hình RACE được Dave Chaffey giới thiệu vào khoảng năm 2010. Đây là kết quả của việc tái định nghĩa quy trình Marketing trong kỷ nguyên số, khi các mô hình kinh điển dần bộc lộ nhiều hạn chế.

RACE được phát triển để giúp doanh nghiệp chuyển mình từ việc làm Marketing theo cảm tính sang quản trị dựa trên dữ liệu và tối ưu hóa toàn diện vòng đời khách hàng.

4. RACE có thể được sử dụng cho những loại hình doanh nghiệp nào?

Điểm mạnh của RACE nằm ở sự linh hoạt, doanh nghiệp có thể tuỳ chỉnh chiến lược dựa trên đặc thù của mô hình kinh doanh và hành vi khách hàng của từng lĩnh vực:

  • Doanh nghiệp B2B: Tập trung vào giai đoạn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Act) và xây dựng quan hệ đối tác chiến lược (Engage). Do đặc thù chu kỳ mua hàng dài, RACE kiểm soát chặt chẽ quá trình chuyển đổi từ Lead sang hành động mua hàng/dịch vụ.
  • Doanh nghiệp B2C/E-commerce: Tập trung tối đa vào tốc độ tại giai đoạn Reach và Convert. Mục tiêu là thu hút lưu lượng truy cập lớn và tối ưu hoá quy trình thanh toán để chốt đơn nhanh chóng.
  • Lĩnh vực Dịch vụ & Truyền thông: Ứng dụng mô hình race trong pr quản trị danh tiếng. Doanh nghiệp sử dụng mô hình này để bao quát mọi điểm chạm truyền thông, giúp xử lý khủng hoảng và duy trì niềm tin với công chúng.

Dù là doanh nghiệp khởi nghiệp hay tập đoàn đa quốc gia, RACE đều cung cấp một bản đồ thực thi rõ ràng giúp chuẩn hóa mọi hoạt động tiếp thị theo một quy trình có thể đo lường được. 

Qua bài viết này, hy vọng anh/chị đã nắm vững mô hình RACE và cách vận hành trong thực tế. Đây chính là khung lộ trình bài bản giúp doanh nghiệp khai thác tối đa nguồn lực qua từng điểm chạm: Reach – Act – Convert – Engage. Để có thêm những góc nhìn thực chiến Anh/chị có thể tham khảo thêm các phương pháp và giải pháp quản trị chiến dịch Marketing được cập nhật liên tục tại Business Up nhé!

>>>Tham khảo một số bài viết cùng chủ đề:

Kết nối với Business Up để nhận tư vấn chuyên sâu về các giải pháp Marketing cho doanh nghiệp!

Tác giả

  • Business Up Agency

    Business Up với hơn 8 năm kinh nghiệm trong ngành marketing, chúng tôi đủ chuyên sâu để tư vấn và triển khai các chiến dịch marketing online tổng thể, giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ.