Giá trị hữu hình và vô hình đóng vai trò then chốt trong việc tạo nên sự khác biệt và xây dựng mối quan hệ bền vững giữa nhà cung cấp và doanh nghiệp. Để nắm rõ hơn, hãy cùng Business Up tìm hiểu chi tiết qua nội dung sau nhé!

Các loại hình giá trị

Trong môi trường B2B, giá trị mà khách hàng nhận được không chỉ đơn thuần là những lợi ích hữu hình mà còn bao gồm cả các giá trị vô hình, góp phần tạo nên sự khác biệt và gắn kết lâu dài.

  • Giá trị kinh tế thực tế hữu hình mà khách hàng có thể nhận được: Cải tiến năng suất; giảm chi phí; gia tăng chất lượng sản phẩm/dịch vụ/ trải nghiệm khách hàng. Quản trị rủi ro dữ liệu, tinh giản bộ máy vận hành. Khả năng kết nối, đồng bộ thông tin dữ liệu.
  • Giá trị kinh tế vô hình mà khách hàng nhận được: Giảm rủi ro từ vấn đề quản lý thông tin dữ liệu, cho đến quản trị điều hành doanh nghiệp. Khả năng cung cấp sản phẩm/dịch vụ từ nhà cung cấp ổn định về mặt hiệu suất. Sự phù hợp của nhà cung cấp với khách hàng về văn hóa doanh nghiệp, tinh thần phụng sự, chủ động có trách nhiệm trong công việc.
  • Giá trị phi kinh tế hữu hình mà khách hàng nhận được: Sản phẩm/dịch vụ nhà cung cấp là động lực cho sự tăng trưởng và phát triển của khách hàng. Giảm thiểu sự lo lắng của ban điều hành, bắt nhịp với xu hướng thị trường chung. Góp phần mở rộng thị trường kinh doanh, mở rộng mối quan hệ với chuỗi các nhà cung cấp.
  • Giá trị phi kinh tế vô hình mà khách hàng nhận được: Sự phát triển bền vững cộng hưởng đến từ nhà cung cấp và khách hàng. Đảm bảo trách nhiệm xã hội và triết lý kinh doanh.

Việc hiểu và khai thác đa dạng các loại giá trị này giúp doanh nghiệp B2B không chỉ đáp ứng được nhu cầu khách hàng mà còn xây dựng được mối quan hệ đối tác bền vững và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Ban đánh giá mua hàng

Khách hàng sẽ có một ban đánh giá, bao gồm những quản lý của từng bộ phận có liên quan. Ban này sẽ đánh giá, so sánh và đưa ra kết quả cuối cùng. Cụ thể, mỗi khối của ban đánh giá như sau:

  • Khối Quản lý: Đánh giá khả năng đáp ứng các vấn đề chiến lược dài hạn, chính sách, rủi ro, Pháp lý. Xây dựng mối quan hệ với chuỗi nhà cung ứng trong đó có nhà cung cấp và các bên liên quan khác.
  • Khối Kỹ thuật: Yêu cầu về hiệu suất sản phẩm và thông số kỹ thuật. Sàng lọc, đánh giá trình độ của nhà cung cấp so với các nhà cung cấp khác. Đánh giá giải pháp nhà cung cấp so với các sản phẩm thay thế.
  • Các khối Sản xuất, tiếp thị, nhân lực: Đánh giá khả năng ứng dụng nhằm cải tiến hiệu suất từ giải pháp nhà cung cấp. Đánh giá hiệu suất nhà cung cấp so hiệu suất của các nhà cung cấp khác.
  • Khối thu mua: Đánh giá hiệu suất của nhà cung cấp và các nhà cung cấp khác. Đàm phần giá cả, sản lượng, điều khoản cam kết. Phối hợp với các phòng ban chuyên môn khác.

Ban đánh giá mua hàng đóng vai trò then chốt trong việc đảm bảo lựa chọn được nhà cung cấp phù hợp nhất, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về chiến lược, kỹ thuật, vận hành và chi phí, từ đó góp phần nâng cao hiệu quả và sự thành công của doanh nghiệp.

Đọc thêm: Sự Khác Biệt Cơ Bản Giữa Khách Hàng B2B Và B2C

Sử dụng ma trận giá trị trong B2B Marketing

Việc sử dụng ma trận giá trị giúp doanh nghiệp tập trung vào:

  • Tập trung vào “Giá trị kinh tế” để theo đuổi hợp đồng. Các “Giá trị phi kinh tế” nhằm tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
  • Xây dựng và củng cố các mối quan hệ với khách hàng, bằng cách chuyển dịch trọng tâm khách hàng từ “giá trị kinh tế” sang “giá trị phi kinh tế”, từ “giá trị hữu hình” sang “giá trị vô hình”.
  • Chứng minh lợi ích từ nhà cung cấp với các thành viên Ban đánh giá: Những người tham gia vào Ban đánh giá sẽ có vai trò quyết định trong việc thẩm định và đánh giá chất lượng sản phẩm/dịch vụ do nhà cung cấp. Do đó, nhà cung cấp cần chứng minh được lợi ích mang lại cho tất cả các thành viên trong Ban đánh giá. Nhằm tạo thuận lợi cho các dự án phái sinh trong tương lai.
  • Chứng minh khả năng mở rộng sản phẩm/dịch vụ của nhà cung cấp khi trải qua quá trình nghiên cứu đánh giá hoặc dùng thử sản phẩm. Khách hàng sẽ đặt ra yêu cầu về việc mở rộng và đáp ứng trên quy mô lớn. Nhà cung cấp có thể chứng minh bằng sự bảo chứng từ các khách hàng cũ, bằng đội ngũ nhân sự, quy mô cơ sở vật chất, hay chứng nhận của bên thứ 3 cũng là một giải pháp tốt để có được sự tin tưởng từ khách hàng.
  • Khả năng cộng hưởng, đồng hành phát triển cùng nhà cung cấp cần chứng minh được khả năng tư vấn, kết nối để có thể trở thành một nguồn lực, một chỗ dựa vững chắc cho khách hàng trên chặng đường phát triển trong tương lai.

Ma trận giá trị hữu hình và vô hình trong B2B marketing giúp doanh nghiệp xác định rõ những lợi ích thiết thực mà khách hàng nhận được, từ đó tạo nền tảng để xây dựng mối quan hệ bền vững và khác biệt trên thị trường. Qua đó, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chiến lược marketing và định giá phù hợp với từng nhóm khách hàng cũng như lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Đồng thời, nâng cao sức cạnh tranh và tạo dựng niềm tin lâu dài. Đừng quên theo dõi Business Up để cập nhật thêm nhiều kiến thức hữu ích về marketing và quản trị doanh nghiệp nhé!

>>> Có thể bạn quan tâm: