Đằng sau mỗi giao dịch khách hàng B2B thành công đều có những nỗ lực xây dựng mối quan hệ khách hàng và doanh nghiệp B2B tốt để chúng ta có thể tạo niềm tin ở cả 2 bên.
Sự tin tưởng lẫn nhau từ cả hai bên là rất quan trọng, không có sự tin tưởng thì mối quan hệ sẽ bị trì trệ tại các mối quan hệ trung gian. Đồng thời niềm tin giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp cần phải được hình thành theo thời gian và qua các giai đoạn khác nhau.
Chúng ta có 05 giai đoạn trong mối quan hệ B2B.
Giai đoạn tiếp xúc
Đây là giai đoạn khởi đầu, khi mà khách hàng nhận ra nhu cầu của doanh nghiệp và tìm kiếm, đánh giá các nhà cung cấp tiềm năng. Đồng thời ở giai đoạn ban đầu này, người bán B2B thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu cụ thể cho khách hàng.
Giai đoạn giao dịch
Nếu người bán hàng B2B có đủ khả năng thuyết phục được khách hàng về những giá trị mình mang lại và sự khác biệt so với đại đa số các nhà cung cấp khác, thì hai bên sẽ bước sang giai đoạn thứ 2. Ở giai đoạn này, khách hàng sẽ yêu cầu dùng thử sản phẩm để xác minh hoặc yêu cầu demo sản phẩm dịch vụ chi tiết hơn.
Giai đoạn mở rộng
Sau khi các bản dùng thử, demo sản phẩm dịch vụ đáp ứng được trên thực tế, khách hàng sẽ cấp quyền cho nhà cung cấp phát triển mở rộng, hay gia tăng số lượng đơn hàng.
Giai đoạn tư vấn
Sau khi hợp tác ở những giao dịch ban đầu, hai bên đã có niềm tin nhất định về chất lượng của sản phẩm và dịch vụ. Người bán B2B sẽ có cơ hội được tư vấn những giải pháp chuyên sâu hơn, mở rộng giải quyết những nhu cầu khác của khách hàng trong doanh nghiệp, hoặc ở lĩnh vực khác.
Giai đoạn đồng hành
Tuỳ thuộc vào kết quả và sự thành công của giai đoạn 4, khách hàng sẽ gia tăng mức độ cam kết và nguồn lực để hai bên cùng nhau xây dựng những chiến lược phát triển chung.
05 bước này mô tả cho mức độ gắn kết của mối quan hệ khách hàng và doanh nghiệp B2B. Nhưng đồng thời cũng là mức thang mô tả cho sự gia tăng của nỗi lo lắng rủi ro của khách hàng. Bởi vì càng hợp tác sâu rộng, thì nguy cơ ảnh hưởng sẽ càng lớn nếu một trong hai bên không tuân thủ theo các nguyên tắc ban đầu.
Việc xây dựng các nguyên tắc, các chính sách nhằm giảm thiểu tối đa những rủi ro mà khách hàng lo sợ sẽ là một bước đi thông minh và hiệu quả trong chiến dịch xây dựng B2B Marketing. Business UP gợi ý đến bạn một số tiêu chí để chúng ta có thể giải quyết được nỗi lo của khách hàng trong từng giai đoạn:
- Giai đoạn tiếp xúc: Hãy trả lời thật rõ ràng câu hỏi: Bạn là ai? Bạn cung cấp sản phẩm và dịch vụ gì?
- Giai đoạn giao dịch: Hãy chứng minh cho khách hàng thấy sự tin cậy, nhanh chóng, chất lượng sản phẩm và dịch vụ của bạn.
- Giai đoạn mở rộng: Hãy chứng minh cho khách hàng thấy rằng doanh nghiệp của bạn hoàn toàn đủ khả năng cung cấp sản phẩm và dịch vụ ở quy mô lớn.
- Giai đoạn tư vấn: Hãy chứng minh cho khách hàng thấy những bài toán chưa có lời giải của họ, đồng thời doanh nghiệp của bạn đủ kiến thức và năng lực để giải quyết hiệu quả bài toán đó.
- Giai đoạn đồng hành: Hãy chứng minh doanh nghiệp của bạn có đủ nguồn lực để hai bên cùng hợp tác phát triển.
Xin chân thành cảm ơn quý doanh nghiệp đã quan tâm đến các dịch vụ. Chúng tôi luôn mong được sớm có cơ hội hợp tác cùng Quý doanh nghiệp trong những kế hoạch phát triển trong thời gian sắp tới!
Xin chân thành cảm ơn Quý khách hàng!
