Trong lĩnh vực kinh doanh B2B, việc định giá cần dựa trên đặc điểm riêng của từng kênh phân phối và giá trị thực tế mà khách hàng nhận được. Mỗi kênh phân phối, từ nhân viên bán hàng trực tiếp, đại lý kinh doanh đến các đối tác đều có những chi phí và yêu cầu vận hành khác nhau, ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược giá của doanh nghiệp. Hiểu rõ giá trị mà khách hàng cảm nhận sẽ giúp doanh nghiệp xác định mức giá phù hợp, nâng cao sức cạnh tranh và xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài. Bài viết này sẽ phân tích sâu về cách tiếp cận định giá theo góc nhìn B2B marketing. Hãy cùng Business Up tìm hiểu kỹ hơn qua nội dung sau nhé!

Định giá theo kênh phân phối

Trong một thị trường kinh doanh B2B, cùng một sản phẩm nhưng sẽ có những giá trị tương đối khác biệt đối với từng nhóm khách hàng khác nhau. Việc này do nhiều nguyên nhân, nhưng phần lớn đến từ việc sản phẩm và dịch vụ B2B đa phần đều tùy biến và linh hoạt về giá theo từng khách hàng, đồng thời giữa các nhà cung cấp đều hạn chế chia sẻ thông tin về giá bán, dẫn đến người mua thiếu thông tin để đánh giá và xem xét.

Khi tiến hành việc định giá các sản phẩm / dịch vụ trong thị trường B2B, nhà cung cấp cần quan tâm chi tiết đến loại hình kênh phân phối. Thông thường sẽ có các loại hình kênh phân phối như sau:

Nhân viên bán hàng trực tiếp:

Trong kênh phân phối, nhà cung cấp B2B thường lựa chọn hình thức nhân viên bán hàng trực tiếp khi nhóm khách hàng mục tiêu tập trung theo khu vực địa lý nhất định và sản phẩm/dịch vụ cung cấp tương đối phức tạp và cần trình bày giải thích cụ thể. Với hình thức này giá bán phải cao để có kinh phí duy trì đội ngũ bán hàng và các chi phí phát sinh liên quan đến hoạt động bán hàng trực tiếp.

Đại lý kinh doanh:

Đại lý kinh doanh là một trong những kênh phân phối phổ biến trong thị trường B2B, thường được các doanh nghiệp sản xuất lựa chọn khi thị trường có đặc điểm phân mảnh và các đơn hàng nhỏ lẻ. Với hình thức này, giá bán cần được định mức rất cạnh tranh, vì khách hàng có xu hướng so sánh giá giữa nhiều nhà cung cấp khác nhau. Đồng thời, đại lý kinh doanh cũng liên kết với nhiều nhà cung cấp, tạo ra sự đa dạng lựa chọn cho khách hàng nhưng cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải đảm bảo mức giá đủ hấp dẫn để giữ chân đại lý và cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.

Thông qua đối tác:

Hình thức phân phối thông qua đối tác bao gồm các nhà cung cấp, chuyên gia tư vấn, nhà tích hợp hệ thống và các tổ chức kinh doanh khác. Trong trường hợp này, sản phẩm hoặc dịch vụ thường được đóng gói cùng với các sản phẩm hoặc dịch vụ khác của đối tác, tạo ra các gói giải pháp toàn diện hơn cho khách hàng. Với hình thức này, việc định giá cần phải cạnh tranh và có tính linh hoạt cao, tuy nhiên cũng cần phụ thuộc vào từng đối tác cụ thể nhằm đảm bảo sự hài hòa lợi ích giữa các bên và tối ưu hóa khả năng tiếp cận thị trường.

Giá bán và giá trị nhận được

Hiểu chi tiết về giá trị khách hàng nhận được là cách tốt nhất để tối ưu mức giá bán. Bằng cách đẩy sự nhận thức về lợi ích / giá trị mà khách hàng nhận được lên mức cao nhất có thể, nhà cung cấp B2B có thể gia tăng khoảng cách giữa giá bán và chi phí. Gồm những phương pháp như sau:

  •  Tạo ra nhiều giá trị cho khách hàng hơn.
  •  Tăng nhận thức của khách hàng về giá trị nhận được.
  • Cắt giảm những khoản chi phí không cần thiết, mà không làm giảm giá trị của khách hàng

Định giá theo góc nhìn B2B marketing giúp doanh nghiệp xác định mức giá phù hợp dựa trên đặc điểm kênh phân phối và giá trị khách hàng nhận được, từ đó tạo lợi nhuận, nâng cao sức cạnh tranh và xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững với khách hàng.

Việc định giá theo góc nhìn B2B marketing là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp B2B tạo lợi nhuận và nâng cao sức cạnh tranh. Khi hiểu rõ từng kênh phân phối và tập trung gia tăng giá trị cho khách hàng, doanh nghiệp không chỉ củng cố được vị thế trên thị trường mà còn xây dựng được mối quan hệ hợp tác lâu dài, bền vững. Hãy áp dụng chiến lược định giá thông minh để thúc đẩy sự phát triển ổn định và bền vững cho doanh nghiệp của bạn. Đừng quên theo dõi Business Up để cập nhật thêm nhiều kiến thức hữu ích về marketing và quản trị doanh nghiệp nhé!

>>> Có thể bạn quan tâm: