Chiến lược giá là gì? Các chiến lược giá hiệu quả và cách xác định

Chiến lược giá được xem như một yếu tố cốt lõi trong hoạt động kinh doanh, đóng vai trò quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Bởi việc xác định mức giá phù hợp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu mà còn định hình vị thế của sản phẩm trên thị trường, tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Vậy cụ thể chiến lược giá là gì? Chiến lược giá bao gồm những gì? Hãy cùng Business Up theo dõi ngay bài viết sau để được giải đáp nhé!

Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá là một công cụ quan trọng trong hoạt động kinh doanh, giúp doanh nghiệp xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Nói một cách đơn giản, chiến lược giá là một kế hoạch chi tiết, được thiết lập với mục tiêu tối ưu hóa lợi nhuận và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra. Bằng việc lựa chọn mức giá phù hợp, doanh nghiệp có thể tăng doanh thu, mở rộng thị phần, xây dựng hình ảnh thương hiệu và cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ khác trên thị trường. Việc xây dựng một chiến lược giá phù hợp đòi hỏi doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều yếu tố như chi phí sản xuất, nhu cầu của khách hàng, tình hình cạnh tranh, và các mục tiêu kinh doanh dài hạn.

Khái niệm chiến lược giá         

Vì sao doanh nghiệp cần áp dụng chiến lược giá?

Trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc xây dựng và thực thi một chiến lược giá thích hợp là điều vô cùng quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp, cụ thể là các khía cạnh như:

Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi

Giá cả luôn là một trong những yếu tố quyết định hàng đầu trong quyết định mua hàng của khách hàng. Một mức giá phù hợp, cạnh tranh sẽ thu hút khách hàng tiềm năng và tăng khả năng chuyển đổi họ thành khách hàng thực tế. Bên cạnh đó, một chiến lược giá linh hoạt, như các chương trình khuyến mãi, giảm giá đặc biệt, cũng có thể kích thích nhu cầu mua sắm và thúc đẩy doanh số.

Chiến lược giá tốt sẽ giúp gia tăng tỷ lệ chuyển đổi

Tạo lợi thế cạnh tranh

Trong một thị trường đa dạng sản phẩm và dịch vụ, việc tạo ra sự khác biệt là điều cần thiết để doanh nghiệp nổi bật và thu hút khách hàng. Chiến lược giá đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi thế cạnh tranh. Bằng cách định giá sản phẩm một cách hợp lý so với đối thủ, doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị phần, thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ.

Định hình giá trị thương hiệu

Giá cả không chỉ phản ánh chi phí sản xuất mà còn góp phần định hình giá trị mà khách hàng nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ. Một mức giá cao thường gắn liền với chất lượng cao, dịch vụ tốt và trải nghiệm khách hàng tuyệt vời. Ngược lại, một mức giá thấp có thể tạo ra hình ảnh một thương hiệu bình dân, phù hợp với những khách hàng có ngân sách hạn hẹp.

Giá là một trong những yếu tố định hình thương hiệu

Tăng giá trị thương hiệu đối với khách hàng

Một chiến lược giá ổn định và minh bạch giúp xây dựng lòng tin của khách hàng đối với thương hiệu. Khi khách hàng cảm thấy giá cả hợp lý và công bằng, họ sẽ có xu hướng trung thành với thương hiệu đó và sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè, người thân. Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu mà còn góp phần xây dựng một cộng đồng khách hàng trung thành và gắn bó.

Xem thêm: Lợi ích, điểm cốt lõi trong chiến lược B2B Marketing

Sự khác biệt giữa chiến lược giá với phương pháp định giá

Chiến lược giá và phương pháp định giá là hai khái niệm thường bị nhầm lẫn với nhau trong kinh doanh. Mặc dù cả hai đều liên quan đến việc xác định mức giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng lại có những điểm khác biệt cơ bản. Chiến lược giá là một hướng đi tổng thể, xác định mức giá nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh dài hạn. Trong khi đó, phương pháp định giá là một công cụ cụ thể để tính toán mức giá cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ, dựa trên các yếu tố như chi phí, cạnh tranh và nhu cầu thị trường.

Phân biệt chiến lược giá với phương pháp định giá

Để hiểu rõ hơn về sự khác biệt giữa hai khái niệm này, hãy cùng tham khảo bảng so sánh dưới đây:

Các chiến lược giá trong marketing

Chiến lược thâm nhập thị trường (Market-penetration Pricing)

Để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và tạo dựng cơ sở khách hàng vững chắc, doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường. Chiến lược này đặc trưng bởi việc đưa ra mức giá thấp nhất có thể cho sản phẩm mới, nhằm thu hút lượng lớn khách hàng ngay từ đầu. Bằng cách giảm giá, doanh nghiệp tạo ra áp lực cạnh tranh lên đối thủ và nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần. Tuy nhiên, để duy trì chiến lược này, doanh nghiệp cần có kế hoạch tăng giá dần trong tương lai để đảm bảo lợi nhuận và nâng cao hình ảnh sản phẩm.

Thế nào là chiến lược giá thâm nhập thị trường?

Chiến lược hớt váng (Market-Skimming Pricing)

Ngược lại với chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược hớt váng lại tập trung vào việc tối đa hóa lợi nhuận ngay từ đầu. Doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm mới ở mức cao, nhằm khai thác tối đa nhu cầu của những khách hàng sẵn sàng trả giá cao để sở hữu sản phẩm mới nhất, độc đáo. Chiến lược này thường được áp dụng cho các sản phẩm công nghệ cao cấp, có chu kỳ sống ngắn và được người tiêu dùng mong đợi.

Cốt lõi của chiến lược hớt váng là gì?

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm dựa trên việc tạo ra nhiều phiên bản khác nhau của cùng một sản phẩm, mỗi phiên bản sẽ có mức giá khác nhau để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Các phiên bản cao cấp hơn thường có giá cao hơn do sở hữu nhiều tính năng và chất lượng tốt hơn. Chiến lược này giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi khách hàng và tăng doanh thu.

Chiến lược giá theo combo

Chiến lược giá theo combo là việc kết hợp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ thành một gói và bán với giá ưu đãi hơn so với khi mua riêng lẻ. Chiến lược này khuyến khích khách hàng mua sắm nhiều hơn và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Ngoài ra, combo còn giúp doanh nghiệp tiêu thụ được những sản phẩm tồn kho hoặc ít được ưa chuộng.

Giá bán theo combo và ưu điểm mang lại

Xem thêm: Email marketing là gì? Cách tạo mẫu email marketing hiệu quả

Chiến lược giá theo tâm lý (Psychological pricing)

Chiến lược giá theo tâm lý tận dụng các yếu tố tâm lý của người tiêu dùng để tác động đến quyết định mua hàng. Ví dụ, việc kết thúc giá sản phẩm bằng số 9 (ví dụ: 99.000 đồng) tạo cảm giác sản phẩm rẻ hơn so với giá tròn (100.000 đồng). Hoặc việc sử dụng các từ ngữ như “giới hạn”, “ưu đãi đặc biệt” để tạo ra sự khan hiếm và thúc đẩy khách hàng hành động ngay lập tức.

Chiến lược trả sau/trả góp (Credit-term pricing)

Chiến lược trả sau/trả góp là một công cụ marketing hiệu quả để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng, đặc biệt đối với những sản phẩm có giá trị lớn như ô tô, điện tử, nội thất. Thông qua việc chia nhỏ khoản thanh toán thành nhiều kỳ, doanh nghiệp giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm mà không cần phải bỏ ra một số tiền lớn ngay lập tức. Điều này không chỉ tăng doanh số bán hàng mà còn giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng về rủi ro tín dụng và chi phí tài chính liên quan đến hình thức thanh toán này.

Chiến lược trả sau/ trả góp và mặt trái cần biết

Chiến lược giá đánh vào từng phân khúc (Segmented pricing)

Chiến lược giá phân khúc cho phép doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu với việc điều chỉnh giá cả phù hợp với từng nhóm khách hàng khác nhau. Các yếu tố phân khúc có thể bao gồm: địa lý, nhân khẩu học, hành vi mua sắm, và tâm lý. Ví dụ, các hãng hàng không thường áp dụng mức giá vé khác nhau cho hành khách doanh nhân, sinh viên, hoặc người cao tuổi. Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải có hiểu biết sâu sắc về thị trường và khả năng phân tích dữ liệu khách hàng.

Chiến lược giá khuyến mãi

Khuyến mãi là một công cụ marketing phổ biến để thu hút khách hàng mới, kích thích mua sắm và tăng doanh số. Các hình thức khuyến mãi đa dạng như giảm giá, mua một tặng một, tặng quà, tích điểm… giúp tạo ra sự hấp dẫn và khơi gợi nhu cầu mua sắm của khách hàng. Tuy nhiên, việc lạm dụng khuyến mãi có thể làm giảm giá trị thương hiệu và gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng về tần suất, quy mô và hình thức khuyến mãi để đạt được hiệu quả tốt nhất.

Áp dụng chiến lược giá khuyến mãi thế nào để mang lại tác động tích cực?

Chiến lược giá với sản phẩm đi kèm (Optional-product Pricing)

Chiến lược giá với sản phẩm đi kèm nhằm tăng doanh thu qua hoạt động bán thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến sản phẩm chính. Có hai loại sản phẩm đi kèm: bắt buộc và tùy chọn. Sản phẩm đi kèm bắt buộc là những sản phẩm không thể thiếu để sử dụng sản phẩm chính (ví dụ: mực in khi mua máy in). Sản phẩm đi kèm tùy chọn là những sản phẩm bổ sung, giúp tăng trải nghiệm của khách hàng (ví dụ: ốp lưng điện thoại). Việc định giá sản phẩm đi kèm cần cân nhắc đến giá trị điều này mang lại cho khách hàng và khả năng chi trả của họ.

Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm

Chiến lược giá theo thương hiệu tập trung vào việc xây dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp hoặc bình dân. Các thương hiệu cao cấp thường định giá sản phẩm cao để tạo ra sự độc quyền và đẳng cấp, thu hút những khách hàng sẵn sàng trả giá cao để sở hữu sản phẩm mang thương hiệu nổi tiếng. Ngược lại, các thương hiệu bình dân lại tập trung vào việc cung cấp sản phẩm chất lượng với giá cả phải chăng, nhằm tiếp cận đến đối tượng khách hàng đại chúng.

Thế nào là chiến lược giá theo thương hiệu?

Xem thêm: Tổng quan về quy trình marketing và các bước trong quy trình

Cách xác định chiến lược giá trong marketing cho doanh nghiệp

Việc xác định chiến lược giá phù hợp là một trong những quyết định quan trọng nhất của doanh nghiệp. Cụ thể bạn có thể tham khảo các bước sau:

• Bước 1: Xác định mục tiêu Marketing

Mục tiêu Marketing chính là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của doanh nghiệp, bao gồm cả việc định giá. Mục tiêu có thể là tăng doanh thu, tăng thị phần, cải thiện hình ảnh thương hiệu, thâm nhập thị trường mới, hay tăng lợi nhuận. Mỗi mục tiêu sẽ dẫn đến một chiến lược giá khác nhau. Ví dụ, nếu mục tiêu là tăng thị phần, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giá thâm nhập. Còn nếu muốn xây dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp, chiến lược giá hớt váng sẽ phù hợp hơn.

• Bước 2: Đánh giá tệp khách hàng

Hiểu rõ khách hàng là yếu tố quyết định thành công của mọi chiến dịch marketing, bao gồm cả việc định giá. Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về nhu cầu, sở thích, khả năng chi trả và hành vi mua sắm của khách hàng. Qua các hoạt động phân tích dữ liệu khách hàng, doanh nghiệp có thể xác định được những phân khúc khách hàng khác nhau và đưa ra các chiến lược giá phù hợp với từng phân khúc.

Phân khúc khách hàng là yếu tố quan trọng khi xác định chiến lược giá

• Bước 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh

Việc so sánh sản phẩm và dịch vụ của mình với đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng. Doanh nghiệp cần tìm hiểu về giá cả, chất lượng sản phẩm, các chương trình khuyến mãi, và chiến lược marketing của đối thủ. Từ đó, doanh nghiệp có thể xác định được vị trí của mình trên thị trường và đưa ra những điều chỉnh cần thiết cho chiến lược giá.

• Bước 4: Nghiên cứu xu hướng thị trường

Thị trường luôn thay đổi, vì vậy doanh nghiệp cần theo dõi sát sao các xu hướng tiêu dùng, công nghệ và kinh tế. Những thay đổi trong thị trường có thể ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng, hành vi mua sắm và sức mua. Việc nắm bắt được các xu hướng này sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược giá một cách kịp thời.

Xu hướng thị trường có ảnh hưởng đến việc đưa ra chiến lược giá không?

• Bước 5: Thu thập phản hồi của khách hàng

Khách hàng là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, vì vậy ý kiến của họ rất quan trọng. Doanh nghiệp có thể tiến hành các cuộc khảo sát, phỏng vấn hoặc tổ chức các nhóm tập trung để thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng về giá cả, chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

• Bước 6: Đánh giá các chiến lược giá

Sau khi thu thập đủ thông tin, doanh nghiệp cần so sánh và đánh giá các chiến lược giá khác nhau. Mỗi chiến lược giá đều có ưu điểm và nhược điểm riêng. Doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng để lựa chọn chiến lược phù hợp nhất với mục tiêu kinh doanh và tình hình thực tế của mình.

Đánh giá các chiến lược và đưa ra lựa chọn

Quy trình xây dựng chiến lược giá

Xây dựng một chiến lược giá hiệu quả là quá trình quan trọng để doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh. Dưới đây là 5 bước cơ bản để xây dựng một chiến lược giá toàn diện:

• Bước 1: Xác định chi phí: Bước đầu tiên là liệt kê tất cả các chi phí liên quan đến sản xuất, phân phối và tiếp thị sản phẩm. Việc xác định chi phí chính xác là nền tảng để tính toán mức giá hòa vốn và tối ưu lợi nhuận.
• Bước 2: Phân tích thị trường: Nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường để hiểu rõ về nhu cầu, sở thích của khách hàng, mức độ cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả.
• Bước 3: Xác định vùng giá lý tưởng: Dựa trên kết quả phân tích thị trường và chi phí, doanh nghiệp sẽ xác định được khoảng giá phù hợp cho sản phẩm, bao gồm mức giá thấp nhất, cao nhất và mức giá cạnh tranh.
• Bước 4: Xây dựng cấu trúc giá: Lựa chọn một cấu trúc giá phù hợp với đặc điểm sản phẩm và mục tiêu kinh doanh. Cấu trúc giá có thể là giá cố định, giá linh hoạt, giá theo gói hoặc giá theo khu vực.
• Bước 5: Báo giá: Cuối cùng, doanh nghiệp sẽ đưa ra mức giá cuối cùng cho sản phẩm hoặc dịch vụ và trình bày báo giá cho khách hàng hoặc đối tác.

Tham khảo quy trình xây dựng chiến lược giá cho doanh nghiệp

Trên đây là toàn bộ thông tin cần biết về chiến lược giá nói chung cũng như các chủ đề liên quan. Mong rằng thông qua bài viết bạn đã nắm được những khái niệm cần thiết để từ đó xây dựng nên những chiến lược giá bán phù hợp với doanh nghiệp và kinh doanh thuận lợi. Đừng quên theo dõi Business Up để cập nhật thêm nhiều bài viết mới và hữu ích hơn mỗi ngày nhé!

>>>Có thể bạn quan tâm

• 20 tips tăng tương tác FB tự nhiên nhanh chóng nhất hiện nay
• Chạy Ads là gì? Bí quyết để chiến dịch quảng cáo thành công
• Tìm hiểu 5 Triết lý Marketing cơ bản doanh nghiệp cần nằm lòng