Trong hành trình đưa sản phẩm đến tay người dùng, doanh nghiệp thường băn khoăn giữa việc ưu tiên mở rộng kênh phân phối hay tập trung chạy quảng cáo để khách hàng chủ động tìm mua. Để giải quyết bài toán này, trước hết anh/chị cần nắm rõ bản chất chiến lược đẩy và chiến lược kéo là gì cũng như cách chúng vận hành trong Marketing. Tùy vào mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn mà anh/chị sẽ có những sự ưu tiên khác nhau. Hãy cùng Business Up tìm hiểu chi tiết hơn về chiến lược đẩy và kéo qua bài viết dưới đây để dễ dàng xác định được đâu là lựa chọn phù hợp nhất cho từng giai đoạn phát triển.

I. Chiến lược đẩy là gì?

ví dụ về chiến lược đẩy và kéo

Chiến lược đẩy là gì?

Chiến lược đẩy là phương thức tiếp cận thị trường mà các doanh nghiệp chủ động đưa sản phẩm qua các tầng trung gian để tiếp cận người tiêu dùng. Chiến lược đặt trọng tâm cho việc xây dựng mối quan hệ bền vững với các đại lý, nhà phân phối và điểm bán lẻ để nhanh chóng đưa hàng hóa bao phủ khắp thị trường.

Trong đó, doanh nghiệp cần triển khai hàng loạt các hoạt động kích cầu tại điểm bán như áp dụng mức chiết khấu hấp dẫn, hỗ trợ công cụ bán hàng hay ưu tiên trưng bày sản phẩm tại các vị trí đắc địa. Các hình thức hỗ trợ như bán hàng trực tiếp, tổ chức hội chợ thương mại, quảng cáo ngoài trời (OOH) và thông cáo báo chí cũng cần được phối hợp nhằm gia tăng uy tín thương hiệu với đối tác phân phối.

Để thiết lập hệ thống phân phối rộng và ổn định. Anh/chị cần đưa sản phẩm xuất hiện nhiều lần trong tầm mắt người mua giúp thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp và ổn định. Khi phân tích ưu nhược điểm của chiến lược đẩy và kéo, có thể thấy thế mạnh của chiến lược đẩy là giúp doanh nghiệp chiếm ưu thế trong việc định hình thói quen tiêu dùng, đặc biệt là với các mặt hàng mới. Cách làm này không chỉ giúp tăng trưởng doanh số tức thì, tối ưu quản trị vận hành để giảm rủi ro tồn kho, mà còn hỗ trợ chiếm lĩnh thị trường nhờ sự xuất hiện nổi bật tại các quầy kệ mà khách hàng dễ đưa ra quyết định mua sắm theo cảm tính.

II. Chiến lược kéo là gì?

ví dụ về chiến lược kéo và đẩy trong marketing

Chiến lược kéo là gì?

Chiến lược kéo là một trong những phương pháp marketing tạo ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng dành cho sản phẩm/dịch vụ, từ đó thu hút khách hàng chủ động tìm kiếm sản phẩm. Các phương tiện truyền thông được sử dụng cho chiến lược kép như mạng xã hội, báo chí, PR, Blog, Email marketing,…

Chiến lược kéo đóng vai trò là cầu nối, giúp doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng mà không cần phụ thuộc hoàn toàn vào trung gian. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể xây dựng nhận thức, khi nhu cầu thị trường đủ lớn, người tiêu dùng sẽ chủ động tìm kiếm sản phẩm khi có nhu cầu mua hàng.

Năm 2025, có đến hơn 85% người tiêu dùng hiện nay tiếp cận thương hiệu thông qua các kênh tiếp thị kéo như: đánh giá từ KOC/Influencer, đề xuất cá nhân hóa từ AI và các hội nhóm cộng đồng. Điều này chứng minh rằng, nếu doanh nghiệp không áp dụng mô hình aida trong marketing để xuất hiện đúng lúc khách hàng đang tìm kiếm giải pháp, anh/chị đang bỏ lỡ phần lớn cơ hội chuyển đổi vào tay đối thủ. Điều này vẫn tăng theo các năm, bởi thực tế cho thấy số lượng người dùng mạng xã hội đang tăng dần và các doanh nghiệp đã tận dụng các nền tảng để tiếp cận người tiêu dùng truy cập website hàng ngày. Nhờ vậy, doanh nghiệp dễ dàng nắm được cơ hội và mong muốn của người tiêu dùng trực tiếp thông qua trang mạng xã hội và tạo dựng uy tín thương hiệu mạnh mẽ trên không gian số.

Đọc thêm: Thị trường ngách là gì? Cách tìm thị trường ngách tiềm năng

III. So sánh chiến lược đẩy và kéo trong marketing

chiến lược đẩy và kéo trong marketing

So sánh chiến lược đẩy và kéo trong marketing

Trong marketing, chiến lược kéo và chiến lược đẩy đều được sử dụng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên, mỗi phương thức lại sở hữu những đặc điểm riêng biệt về cách tiếp cận khách hàng. Hãy cùng Business Up so sánh chiến lược đẩy và kéo để tìm ra sự khác biệt cụ thể và cách vận dụng chúng hiệu quả cho doanh nghiệp.

Điểm giống nhau:

Cả hai chiến lược đều hướng tới việc gia tăng nhận diện thương hiệu trên diện rộng nhằm tối ưu doanh thu và mở rộng thị phần giúp doanh nghiệp củng cố vị thế vững chắc trước các đối thủ cạnh tranh thông qua việc phủ sóng thông tin trên mọi nền tảng.

Trong marketing, sự phối hợp giữa chiến lược đẩy và kéo xuất hiện mạnh mẽ trong mọi lĩnh vực, tiêu biểu là ngành tiêu dùng nhanh. Đối với ngành thương mại điện tử và công nghệ, mô hình này được áp dụng bằng cách dùng quảng cáo trả phí để tiếp cận nhanh khách hàng, xây dựng nội dung SEO chuyên sâu để duy trì sự gắn kết lâu dài.

Điểm khác biệt:

Đặc điểm

Chiến lược đẩy

Chiến lược kéo

Mục tiêu

Đưa sản phẩm đến gần với khách hàng

Thu hút sự chú ý của khách hàng, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi

Điểm bắt đầu

Nhà sản xuất

Khách hàng

Kênh phân phối

Kênh tiếp thị ngoại tuyến

Website của doanh nghiệp

Phương tiện truyền thông

Quảng cáo, khuyến mãi, trưng bày sản phẩm

Content marketing, Mạng xã hội, Email marketing,…

Mức độ tương tác

Chủ động tương tác, cá nhân hoá thông điệp dựa trên dữ liệu xây dựng ấn tượng với khách hàng

Mức độ tương tác cao, khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ

Ứng dụng

Cung cấp mẫu sản phẩm dùng thử

Triển khai SEO website

Khi nào

Ra mắt sản phẩm mới

Tạo niềm tin với khách hàng

Thời gian

Ngắn hạn

Dài hạn

Xem thêm: Target Audience là gì? Hướng dẫn xác định Target Audience

IV. Chiến lược đẩy và kéo trong marketing: Nên áp dụng chiến lược nào?

ví dụ về chiến lược đẩy và kéo

Chiến lược đẩy và kéo trong marketing

Không có câu trả lời duy nhất cho việc nên chọn chiến lược đẩy hay kéo. Tuy nhiên, dựa trên kinh nghiệm thực chiến, Business up gợi ý cách áp dụng như sau:

  • Giai đoạn xâm nhập thị trường: Nếu doanh nghiệp anh/chị là startup hoặc giới thiệu dòng hàng mới, chiến lược đẩy nên được ưu tiên hàng đầu. Trong 1 tháng đầu ra mắt, mục tiêu quan trọng nhất là “phủ nhanh, chiếm chỗ”, đảm bảo sản phẩm xuất hiện tối đa trên các kệ hàng và hệ thống phân phối. Chủ động đưa hàng đến điểm bán giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng ngay lập tức, giải quyết bài toán doanh số ngắn hạn khi thương hiệu chưa có độ nhận diện cao.

  • Sản phẩm giá trị cao/đặc thù: Với các ngành hàng xa xỉ, thời trang cao cấp, chiến lược kéo là yếu tố bắt buộc. Khách hàng ở phân khúc này thường không quyết định mua hàng ngẫu hứng mà dựa trên niềm tin và vị thế thương hiệu trên thị trường. Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng sự uy tín và hình ảnh trên thị trường càng mạnh mẽ sẽ thu hút được khách hàng tiềm năng chủ động tìm kiếm. Ví dụ: Rolls-Royce là minh chứng dùng sự uy tín và vị thế để khiến khách hàng chủ động tìm kiếm. Rolls-Royce không quảng cáo trên truyền hình hay các bảng tin đại chúng. Thay vào đó, họ xây dựng các “Private Lounge” (Phòng chờ riêng tư) chỉ dành cho giới siêu giàu. Khách hàng của Rolls-Royce không mua xe theo sự mời chào. Họ chủ động tìm đến thương hiệu vì khao khát khẳng định cái tôi và địa vị xã hội.

  • Chiến lược hỗn hợp: Thực tế, hầu hết các doanh nghiệp lớn đều gặt hái thành công từ sự kết hợp cả hai chiến lược đẩy và kéo. Khi quan sát các chiến lược đẩy và kéo ví dụ từ những thương hiệu hàng đầu, ta thấy họ thường dùng chiến lược kéo để tạo danh tiếng và sức hút thị trường, đồng thời dùng chiến lược đẩy để nhanh chóng chốt đơn tại điểm bán. Sự kết hợp này không chỉ giúp duy trì sức nóng của thương hiệu mà còn đảm bảo dòng doanh thu và ngân sách luôn ổn định.

V. Ví dụ về chiến lược đẩy và kéo của thương hiệu Apple

ví dụ về chiến lược kéo và đẩy trong marketing

Ví dụ về chiến lược đẩy và kéo của thương hiệu Apple

Apple là bậc thầy trong việc phối hợp hai chiến lược này để duy trì vị thế độc nhất. Để hiểu rõ hơn về cách thức vận hành này, hãy cùng phân tích ví dụ về chiến lược kéo và đẩy trong marketing của Apple ngay sau đây:

  • Chiến lược kéo (The Pull): Apple tạo ra sự cuồng nhiệt qua các buổi Keynote ra mắt sản phẩm. Họ không bán tính năng, họ bán phong cách sống tối giản. Thông qua các chiến dịch quảng cáo đầy tính nghệ thuật và hệ sinh thái iOS khép kín, khách hàng sẵn sàng xếp hàng dài để mua iPhone. Đây là minh chứng rõ nhất cho việc khách hàng “kéo” sản phẩm ra khỏi cửa hàng.

  • Chiến lược đẩy (The Push): Dù có lực kéo cực mạnh, Apple vẫn duy trì mạng lưới “Apple Authorized Reseller” dày đặc trên toàn cầu. Họ cung cấp các tiêu chuẩn trưng bày khắt khe và hỗ trợ kỹ thuật cho đại lý. Tại Việt Nam, iPhone xuất hiện tại Thế Giới Di Động hay FPT Shop chính là kết quả của chiến lược đẩy hiệu quả, giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng ở mọi vùng miền.

Sự kết hợp này tạo thành một vòng lặp hoàn hảo: Quảng cáo tạo nhu cầu (Kéo) -> Đại lý có sẵn hàng (Đẩy) -> Khách hàng mua sắm thuận tiện.

Xem thêm: Chiến dịch truyền thông là gì? Các bước xây dựng chiến dịch

VI. Một số câu hỏi thường gặp chiến lược đẩy và kéo

ví dụ về chiến lược đẩy và kéo

Một số câu hỏi thường gặp chiến lược đẩy và kéo

1. Sự khác biệt giữa chiến lược đẩy và chiến lược kéo trong marketing?

Chiến lược đẩy cần sự chủ động quảng bá sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng thông qua quảng cáo và khuyến mãi, trong khi đó chiến lược kéo tập trung tạo ra nhu cầu mua sắm và tự động tìm kiếm thương hiệu dựa trên sự quan tâm thực tế.

2. Chiến lược đẩy tác động đến SEO như thế nào?

chiến lược đẩy và kéo trong marketing

Chiến lược đẩy tác động đến SEO như thế nào?

Chiến lược đẩy có thể tác động đáng kể đến hiệu quả của SEO bằng cách tăng khả năng nhận diện thương hiệu tạo backlink và thu hút lưu lượng truy cập vào website. Thông qua các hoạt động như quảng bá nội dung rộng rãi hay tiếp cận người có sức ảnh hưởng có chuyên môn hoặc sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp anh/chị có thể cải thiện đáng kể thứ hạng và uy tín của website trên các công cụ tìm kiếm.

3. Hãy đưa ra một số ví dụ về chiến lược đẩy và kéo trong marketing?

Để hình dung rõ hơn cách vận hành của hai phương thức này, hãy cùng xem xét các ví dụ về chiến lược đẩy và kéo điển hình sau đây:

  • Chiến lược đẩy: Một doanh nghiệp chủ động gửi email giới thiệu sản phẩm mới hoặc chương trình khuyến mãi trực tiếp đến hộp thư của những người đã đăng ký. Trong tình huống này, doanh nghiệp đang đóng vai trò chủ động “đẩy” thông tin tiếp cận khách hàng.

  • Chiến lược kéo: Ngược lại, quá trình này diễn ra khi người tiêu dùng có nhu cầu và tự mình tìm kiếm các bài viết đánh giá hoặc so sánh sản phẩm trên mạng để cân nhắc trước khi mua. Ở trường hợp này, chính sức hút và giá trị của nội dung đã “kéo” khách hàng về phía thương hiệu một cách tự nhiên.

4. Ưu điểm và nhược điểm của việc sử dụng marketing đẩy và kéo trong Digital marketing là gì?

Chiến lược đẩy có ưu điểm là thúc đẩy doanh số nhanh chóng và giúp doanh nghiệp kiểm soát hoàn toàn thông điệp truyền tải, nhưng nếu lạm dụng có thể gây phiền hà cho người tiêu dùng. Với chiến lược kéo, lợi thế nằm ở xác định mục tiêu chính xác, tuy nhiên phương thức này cần thời gian và phụ thuộc lớn vào chất lượng tương tác giữa khách hàng với nội dung.

Kết hợp giữa chiến lược đẩy và kéo trong marketing là yếu tố để doanh nghiệp đứng vững trước sự biến động thị trường. Chiến lược đẩy giúp anh/chị chiến lĩnh thị trường, chiến lược kéo thu hút sự quan tâm khách hàng. Bên cạnh đó, việc phân tích tệp khách hàng cũng như năng lực doanh nghiệp sẽ giúp anh/chị có sự điều chỉnh chiến lược đẩy và kéo linh hoạt và phù hợp theo từng giai đoạn kinh doanh. Hãy theo dõi  Business Up mỗi ngày để cập nhật thông tin mới về marketing nhé!

>>>Tham khảo thêm nội dung liên quan

Nếu anh/chị cần xây dựng kế hoạch chi tiết về Digital Marketing, hãy kết nối ngay với Business Up để được tư vấn chi tiết nhé!

Tác giả

  • Business Up Agency

    Business Up với hơn 8 năm kinh nghiệm trong ngành marketing, chúng tôi đủ chuyên sâu để tư vấn và triển khai các chiến dịch marketing online tổng thể, giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ.