Trong thị trường giao dịch B2B giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, phân khúc khách hàng mục tiêu thường sẽ được tập trung theo khu vực địa lý nhất định, đồng thời sản phẩm và dịch vụ cung cấp tương đối phức tạp và cần được tư vấn giải thích cụ thể. Do đó kênh phân phối trực tiếp luôn được doanh nghiệp B2B chú trọng đầu tư, phát triển lực lượng bán hàng.

Chắc hẳn chúng ta đã từng gặp phải nhiều trường hợp trong đấu thầu, rõ ràng chất lượng sản phẩm dịch vụ của chúng ta không hề thua kém đối thủ, thậm chí giá bán còn ưu đãi hơn, nhưng khách hàng vẫn chốt bên khác. Ở các tình huống này thì các kỹ năng kinh doanh dường như không thể ảnh hưởng lên quyết định của khách hàng, mà phải đến từ yếu tố Thương hiệu của nhà cung cấp.

Tuy nhiên các công ty B2B ngày nay luôn có xu hướng bỏ bê việc kiến trúc thương hiệu b2b marketing, trong khi thực tế các giá trị đến từ thương hiệu là nền tảng hỗ trợ tốt nhất mà lực lượng bán hàng của họ có thể kỳ vọng trong giai đoạn chốt khách hàng.

Vậy khi kiến trúc thương hiệu b2b marketing cần phải dựa trên những cơ sở nào, BU mời bạn cùng đặt mình vào vị trí khách hàng để thấu hiểu và đúc kết được những thành tố quan trọng có thể kiến trúc thương hiệu b2b marketing thành công, thông qua các câu hỏi từ khách hàng:

1. Bạn là ai?

Chúng ta thường hay có những nhận định chủ quan rằng: “Khách hàng không quan tâm đến sản phẩm, họ chỉ quan tâm đến giá trị sẽ nhận được”. Nhưng nếu khách hàng chưa biết đến sản phẩm dịch vụ thì làm sao chúng ta có cơ hội để trình bày về những lợi ích?

Trong giai đoạn đầu của bất kì giao dịch B2B nào, khách hàng luôn tìm kiếm nhiều nhà cung cấp để so sánh và đánh giá. Lúc này khách hàng không hề biết đến chúng ta là ai, việc giới thiệu rõ ràng và trung thực về doanh nghiệp sẽ mang đến khởi đầu thuận lợi.

Bạn là ai và bạn có gì để cung cấp đến chúng tôi? Các câu trả lời được đưa ra một cách tỉ mỉ thông qua các bài viết trên nền tảng digital marketing, website, các ấn phẩm b2b marketing, các buổi thuyết trình,… Tuy nhiên chúng ta cần lưu ý phải có sự cá nhân hoá đến người đọc, bởi người dùng cuối, nhà quản lý cấp cao và chủ doanh nghiệp sẽ có những yêu cầu và mục tiêu tìm kiếm rất khác nhau.

2. Bạn có điểm gì đặc biệt?

Đây chính là giai đoạn chúng ta nên tập trung vào việc bán lợi ích để xây dựng yếu tố khác biệt giữa nhiều nhà cung cấp.

• Sản phẩm của bạn giúp ích gì cho chúng tôi?
• Sản phẩm của bạn có gì đặc biệt?
• Sản phẩm của bạn tại sao lại tốt hơn các sản phẩm của đối thủ?

Khi thành công trong việc trả lời câu hỏi về giá trị mang lại, thì sẽ là nền tảng cho mối quan hệ tin cậy với khách hàng, là rào cản gia nhập đối thủ và là lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ cho doanh nghiệp.

3. Bạn có thể mở rộng không?

Khi trải qua quá trình nghiên cứu đánh giá hoặc dùng thử sản phẩm. Khách hàng sẽ đặt ra yêu cầu về việc mở rộng và đáp ứng trên quy mô lớn. Rõ ràng không ai muốn mạo hiểm cả, đồng thời sản phẩm và dịch vụ ở quy mô nhỏ tốt không đồng nghĩa với việc đảm bảo chất lượng ở quy mô lớn. Kiến ​​trúc thương hiệu sẽ phát huy hiệu quả trong việc giảm rủi ro của khách hàng thông qua quy trình mua hàng và trong từng giai đoạn của chu kỳ bán hàng.

Chúng ta có thể trả lời câu hỏi về quy mô bằng sự bảo chứng từ các khách hàng cũ, chứng mình bằng đội ngũ nhân sự, quy mô nhà máy, hay chứng nhận của bên thứ 3 cũng là một giải pháp tốt để có được sự tin tưởng từ khách hàng.

4. Bạn có thể làm gì khác?

Khi chúng ta đã có được niềm tin của khách hàng thông qua triển khai thành công các giao dịch có quy mô lớn, khách hàng sẽ đặt ra những yêu cầu về khả năng hợp tác cùng phát triển. Lúc này chúng ta cần chứng minh được khả năng tư vấn, kết nối để có thể trở thành một nguồn lực, một chỗ dựa vững chắc cho khách hàng trong tương lai.

Thương hiệu b2b marketing là tài sản dài hạn tích lũy ý nghĩa cho khách hàng theo thời gian. Khi kiến trúc thương hiệu b2b marketing, chúng ta đừng mong đợi kết quả ngay lập tức sau khi đầu tư thương hiệu, mà cần phải có quá trình dài thuyết phục khách hàng. Vượt trên tất cả, yếu tố tận tâm, trung thực sẽ là giá trị cốt lõi để chúng ta có thể kiến trúc thương hiệu b2b marketing thành công.

Xin chân thành cảm ơn quý doanh nghiệp đã quan tâm đến các dịch vụ. Chúng tôi luôn mong được sớm có cơ hội hợp tác cùng Quý doanh nghiệp trong những kế hoạch phát triển trong thời gian sắp tới!

Xin chân thành cảm ơn Quý khách hàng!